Passer de commercial et technicien de maintenance, à gérant de PME/TPE

Passer de commercial à gérant de PME

Le départ

Je débarque dans le milieu du travail en 2001 après une formation en maintenance industrielle qui m’a vu travailler dans le monde agroalimentaire pendant tous mes stages.

 

Ma carrière est lancée.

Je commence par un poste de technicien Méthode dans le monde automobile. Une belle expérience qui me verra aborder des notions comme les 5S, l’ergonomie d’un poste de travail et le gain de productivité.

La crise étant là et étant en intérim, nous sommes les premiers à partir.

On essaye ensuite le monde du bâtiment, on apprend, mais ce ne sera pas sur le long terme, car mon patron ne me paye pas.

La bascule vers la distribution et le commerce

Arrive une envie de changer de région et la reprise de contact se fait avec mon ancien lycée de Rennes.

Ils me trouvent un entretien dans un groupe de distribution de produits d’automatismes pour l’industrie

Je suis embauché par un chef d’agence qui deviendra mon mentor.

 

Groupe de distribution électrique

La suite de 14 ans !

J’y passe les huits premières années, en passant par des postes comme magasinier, acheteur (cinq ans) et sédentaire un petit peu (quelques mois). 

Il arrive ensuite une opportunité de retrouver le contact terrain et le côté changement continu, le poste de technico-commercial.

Je fais deux années à Rennes et une opportunité arrive.

Partir à Niort dans le même groupe pour repartir avec une agence en reconstruction. 

On fonce et s’ensuivra une belle aventure de presque 7 ans.

Le déclic

Changement de carrière

Lors des trois dernières années, une gamme de produit est arrivée et elle va changer mon avenir.

Je me lance à fond dans le développement de cette gamme, je me forme, je forme mes collègues, enfin, je trouve une gamme qui me passionne ! 

Mais, je me trouve aussi face à une problématique, cette gamme est différente de ce que fait la société que je représente, les moyens ne sont pas top à ma disposition. 

Par moment, je ne me sens pas écouté, ni soutenu. 

Pourtant, en plus de dix ans, je n’ai jamais rien trouvé qui me passionne autant.

Ce manque de moyen va se ressentir aussi par les clients qui veulent plus.

J’ai eu ce genre de retour :

– “Vous vendez de bons produits c’est bien, mais on a besoin d’un peu plus …”

– “Je vous entends, c’est à dire ? Que souhaitez-vous ?”

– “J’ai besoin d’un fournisseur unique m’accompagnant de A à Z : du diagnostique à la pose de luminaires tout en bénéficiant d’un dossier pour obtenir des aides. Seul bémol, vous ne proposez ni la pose, ni la création du dossier.”

– “Oui j’en suis conscient M. XX et vous n’êtes pas le seul à m’en faire part”

– “Vous savez, dans ce cas, j’irais voir vos concurrents qui sont moins chers”.

 

Sauf que quand ce genre de retour vous arrive en pleine face pour une gamme que vous adorez, le moral en prend un coup.

La réflexion arrive.

Je doute. 

Je réfléchis et finalement, je décide de me lancer dans une nouvelle aventure.

Laquelle ? 

Eh bien, elle est née avec le soutien de mon associé de départ et ami de longue date, Clément Maeder.

C’est un entrepreneur depuis longtemps qui me poussait à créer et à voler de mes propres ailes.

 

La contruction du projet

Création d'entreprise

Mais dans tout ça, créer c’est bien, mais quoi et comment ?

On va partir d’un échec que j’ai connu pour construire ce que veulent les clients.

Cet échec le voici :

Le client souhaitait refaire toute son usine ainsi que l’éclairage des postes de travail.

Passionné par l’étude de ce dossier, j’ai passé plusieurs heures sur mon temps libre pour réaliser l’étude d’éclairage du site alors que ce n’est pas notre cœur de métier. 

Nous sommes distributeurs et non fabricant 😉

Bref, mon travail a porté ses fruits.

Les tests furent un succès et le client était super emballé ! TOP !

J’ai ensuite réalisé l’étude du retour sur investissement. 

2,6 ans pour ce type de projet, c’était plus que correct à l’époque.

Le client est emballé.

MAIS… il y a toujours un mais… pas de nouvelle du client après lui avoir envoyé le dossier.

Je tente de le joindre à de multiples reprises. 

Sans succès.

Après quelques tentatives, il décroche. C’est la douche froide 😢

Le client m’affirme qu’un concurrent, moins cher, lui propose la même prestation.

Je creuse, car je suis déçu de m’être démené pour me faire piquer une affaire. (surtout après y avoir consacré plusieurs heures de mon temps libre)

Et je me dis que ça ne peut pas être qu’une histoire de prix, le client n’a jamais fonctionné comme cela auparavant.

Je rappelle donc le client et il m’explique la différence entre les deux offres :

Vos confrères se sont basés sur votre étude et ils ont des produits qui sont proches des vôtres. 

Mais même s’ils étaient un peu plus chers que vous, nous n’avons qu’un seul interlocuteur ce qui nous arrange énormément.

Le concurrent propose aussi la création du dossier pour obtenir une aide de l’état.

Ma direction a validé leur projet et pas le vôtre, je suis désolé 😒”

D’accord, je comprends les manques de notre côté et le côté plus simple en une seule commande.

Sauf que j’ai déjà réalisé toute l’étude, trouvé les produits adaptés et démontré que vous pouviez amortir ce projet.

Cela a un cout que mon concurrent n’a pas. Il peut être moins cher dans ce cas ! 

Là, je bouillonne, c’est un mélange de colère et de trahison.

Ma direction a validé leur projet et pas le vôtre, je suis désolé 😒”

De cet échec sortira la volonté de créer une société qui serra avant tout axée sur l’accompagnement, le service et des partenariats avec des instalateurs locaux.

La création d'Helliotech

Étude d'éclairage Helliotech

Comme on dit souvent, ce sont sur des échecs que nous apprenons le plus. 

C’est de là que l’idée m’est venue de me lancer en tant que distributeur spécialiste.

On fait : 

  • les études d’éclairages
  • les études pour le retour financier
  • on accompagne nos clients pour les dossiers CEE (Primes d’état)
  • la vente de luminaires moyens de gamme et premium
  • on a des partenaires installateurs qui vont dans toutes la France avec qui il n’y a qu’une seule commande à passer

On s’adresse à tout le monde.

On a commencé en BtoB avec l’industrie, car c’est notre secteur depuis 15 ans, mais aujourd’hui, on peut répondre à tout le monde (Administration, particuliers, commerce et autres)

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