Négocier un luminaire LED peut vous faire perdre plus d'argent que vous ne le pensez ?

Pourquoi on dit cela ? 

Pour ne pas faire baisser notre marge ? 

Non !

Pour éviter la négociation ? 

Non plus !

On vous dit cela pour une raison assez simple et qu’on va vous expliquer avec un cas client concret ci dessous : 

Le projet

Le client est un industriel dans le monde agroalimentaire et il souhaite qu’on étudie la bascule de son éclairage vers la LED à l’horizon de deux/trois ans.

Il est équipé de luminaire de 250W avec la technologie Iodure métallique.

Son idée est de faire une bascule étape par étape de son usine, mais il n’a pas d’idée de budget et il trouve qu’il y a trop d’offres sur le marché. 

Il compte investir dans plusieurs outils de productions plus modernes sur cette année et c’est un domaine qu’il maitrise beaucoup plus.

Il souhaite donc que le reste de son usine suivent le même schéma et il a besoin d’un accompagnent.

Industrie

Nos idées et nos premiers échanges

En valeur brute, faire le changement des luminaires actuel par des luminaires LED est super rentable.

En étant dans l’idée de garder tous les emplacements actuels, le client a un retour financier à moins de deux ans.

L’idée est de proposer des suspensions LED de 120W 24000lm en lieu et place.

Ce sont des produits robustes, fiable et adapté au monde industriel. 

On ajoute une efficacité puissance/lumière dite premium en 200 lumens par watt et on est super perfommant.

On lui fait donc une première offre avec le tableau comparatif avec les luminaires actuels.

Le premier échange est très froid, le client n’avait pas d’idée de budget et il vient de se faire peur.

Pourquoi ?

Pourquoi

On lui pose la question de ce qui bloque pour avoir cette réaction.

La réponse est simple, il n’avait pas anticipé de faire un investissement aussi conséquent pour l’éclairage.

Pourquoi ? 

Il nous répond qu’il avait en tête le prix de l’ampoule pour sa maintenance, pas le prix d’un luminaire complet.

Sa réaction est compréhensible et très courante.

Il nous demande donc d’attendre d’y voir plus clair avec son outil de production et que celui soit en place pour se revoir.

Il nous explique qu’il y a souvent des couts supplémentaires qui viennent lors de l’installation et qu’il préfère garder son budget pour cela dans l’immédiat.

 

L'attente et la suite qui va venir va vous surprendre

Après quelques mois d’attente, on rappelle le client pour savoir où il en est.

Il a une nouvelle ligne de production toute neuve et il en est content.

Il veut bien nous recevoir, mais pas trop longtemps.

Il a des soucis sur son usine avec d’autres domaines que la ligne de production.

Nous voici avec le client. Il nous explique que tout est top avec sa nouvelle ligne, mais qu’il a de gros soucis électriques.

Son armoire d’alimentation générale disjoncte tout le temps.

D’après les premiers relevés, la capacité max est atteinte.

Cela va engendrer des couts énormes, une nouvelle armoire plus grosse, des câbles plus gros et surtout du gros œuvre pour passer les nouveaux câbles.

Cela va lui couter un budget au-dessus des 100k€.

Désespéré

La réflexion commune

Comment faire descendre la puissance totale d’une usine pour éviter des travaux lourds ? 

Une idée ?

Et si on changeait l’éclairage, ça suffirait ?

Ça paraît idiot, mais on a calculé pour voir si notre idée pouvait suffire.

 

Verdict ?

Et bien la puissance absorbée de l’éclairage en place va être divisé par 2.5.

La limite de l’usine étant dépassé de 10%, cela va suffire pour éviter des travaux à 100k€.

La réaction du client ?

Victoire

Sur le moment, c’était une grosse joie, il avait sa solution, mais il a voulu négocier.

Pourquoi pas, pour baisser le prix du luminaire, il faut changer de technologie. Il faut passer sur une technologie de 130lm/w au lieu de 200lm/w.

Sauf que la puissance remonte, on revient à flirter avec les limites de puissances de son TGBT ( Armoire principale ).

Le risque est grand pour lui, mais nous laissons le choix.

 

Son choix :

Il commandera presque une centaine de suspensions 200lm/w avec un flux de 24000lm pour 120W. 

Le tout en deux livraisons espacée de quatre mois pour éviter d’immobilisé trop de trésorerie.

Finalement, le choix LED, mais entrée de gamme, n’aurait pas résolu la problématique du client et je pense que le client n’aurait pas changé son éclairage tout de suite si nous avions eu que cette technologie de proposée.

Cela démontre bien qu’un luminaire LED haut de gamme peut paraître onéreux, mais les gains long termes sont bien plus importants.

 

Gamelle / Highbay LED industrielle "SERIE A" LEDME

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