De commercial à gérant de PME

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Je débarque dans le milieu du travail en 2003 après une formation en maintenance industrielle

Ma carrière est lancée

J’y passe 15 belles années, et saisis les différentes opportunités pour apprendre tous les rouages du métier

Le poste le plus excitant alliant technique et commerce : technico-commercial.

MAIS un projet me fait vibrer pendant quelques mois. Je doute. Je réfléchis et finalement je décide de me lancer dans une nouvelle aventure.

Cette idée de business est née en conjuguant le soutien de mon associé actuel et les besoins de clients non assouvis.

Certains ne trouvaient pas de solutions personnalisées

– « Vous vendez de bons produits c’est bien, mais on a besoin d’un peu plus … »

– « Je vous entends, c’est à dire ? Que souhaitez-vous ? »

– « J’ai besoin d’un fournisseur unique m’accompagnant de A à Z : du diagnostique à la pose de luminaires tout en bénéficiant d’un dossier pour obtenir des aides. Seul bémol, vous ne proposez ni la pose, ni la création du dossier. »

– « Oui j’en suis conscient M. XX et vous n’êtes pas le seul à m’en faire part »

– « Vous savez, dans ce cas, j’irais voir vos concurrents qui sont moins chers ».

Et cette histoire n’est pas une exception. Cela faisait partie de mon quotidien

J’étais frustré de laisser passer autant d’affaires.

Je me souviens particulièrement d’un projet que je n’ai pas pu réaliser.

Le client souhaitait refaire toute son usine ainsi que l’éclairage des postes de travail.

Passionné par l’étude de ce dossier, j’ai passé plusieurs heures sur mon temps libre pour réaliser l’étude d’éclairage du site alors que ce n’est pas notre cœur de métier. Nous sommes distributeur et non fabricant 😉

Bref, mon travail a porté ses fruits. Les tests furent un succès et le client était super emballé ! TOP !

J’ai ensuite réalisé l’étude du retour sur investissement. 2,6 ans pour ce type de projet. C’est plus que correct.

Le client est à nouveau emballé.

MAIS… il y a toujours un mais… pas de nouvelle du client après lui avoir envoyé le dossier.

Je tente de le joindre à de multiples reprises. Sans succès.

Après quelques tentatives, il décroche. C’est la douche froide 😢

Le client m’affirme qu’un concurrent, moins cher, lui propose la même prestation.

Je creuse car je suis déçu de m’être démené pour me faire piquer une affaire. Surtout après y avoir consacré plusieurs heures de mon temps libre.

Et je me dis que ça ne peux pas être qu’une histoire de prix, le client n’a jamais fonctionné comme cela auparavant.

À la différence de nous, ce concurrent propose une prestation de pose et la création du dossier pour obtenir une aide de l’état.

– « D’accord, je comprends. Sauf que j’ai déjà réalisé toute l’étude, trouvé les produits adaptés et démontré que vous pouviez amortir ce projet. »

Là, je bouillonne intérieurement. Un mélange de colère et de trahison.

– « Vos confrères se sont basés sur votre étude et ils ont des produits qui sont proches des vôtres. Mais même s’ils étaient un peu plus chers que vous, nous avons qu’un seul interlocuteur.

Ils font la réalisation du projet. Ils proposent une aide de l’état ce qui n’est pas le cas chez vous. Ma direction a validé leur projet et pas le vôtre, je suis désolé 😒 »

Comme on dit souvent ce sont sur des échecs que nous apprenons le plus. C’est de là que l’idée m’est venue de me lancer en tant que distributeur spécialiste.

Aujourd’hui je réponds aux projets qui m’étaient passés sous le nez quelques années plus tôt.

J’accompagne tous mes clients BtoB (VOUS) sur l’ensemble des projets, que ce soit pour l’éclairage LED ou l’automatisme Industriel.

C’est avec vous que nous avancerons. Le marché c’est vous qui le faites et c’est nous qui nous nous adaptons 😉

Si vous souhaitez en savoir plus, nous sommes à votre écoute avec grand plaisir.

Belle journée à tous

Emmanuel Ricaud  

Article publié également sur linkedin :

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